가격 프레이밍

가격이 ‘비싸다’와 ‘저렴하다’ 등의 인식을 만드는 것은 절대값이 아니라 비교 지점에 의해 결정된다.

같은 문제를 해결하더라도, 책이나 템플릿과 맥킨지의 컨설팅은 전혀 다른 가격 프레임을 만든다.

그리고 가격 프레임은 ICP가 누구인가에 따라 달라진다. 가격은 같아도 누구는 “의심스러울 만큼 싸다”라는 생각을 하는 반면, 누구는 “충격적으로 비싸다”라고 반응할 수 있다.

• 노션 템플릿 ($0)
• ChatGPT ($20/mo)
• 경영서적 ($30)
• 경영컨설팅 ($1M)

문제는 가격 자체가 아니라 ICP의 기대치와 지불 의향, 그리고 맥락의 차이다. 결국 가격 프레임은 결국 고객 세그먼트가 결정한다.

가격 인상을 통한 성장 전략을 세울 때는 “기존 ICP가 받아들일 수 있도록 만들 방법”을 고민하는 것보다, 더 높은 가격에도 기꺼이 구매하는 새로운 ICP가 존재하는지 살펴보는 것이 성장 측면에서 훨씬 더 효과적이다.

따라서 ICP를 정의하는 것이 더 중요하고, 선행되어야 한다. 가격 인상을 결정하기 앞서 ICP에 대한 재정의가 필요하고, 이 작업은 한 번으로 끝나는 것이 아니라 주기적으로 수행해야 한다.

가격은 제품의 속성이 아니라, 고객의 선택이 만드는 결과다. 제품의 관점에서 보지 말고, 고객의 관점에서 봐야 성장의 동력이 된다. 얼마에 팔 것인가? 보다 — 누구에게 팔 것인가?가 우선이다.