스타트업이 돈 가져오는 법

VC와 엔젤 투자 게임이 지금처럼 커지기 전에 초기 회사들은 어떻게 현금을 확보했을까? 미국의 초기 VC인 HustleFund가 어제 보낸 이메일이 인상 깊어 내 생각을 더해서 공유합니다.

1/ 스타트업이 현금 가져오는 법

a. 매출을 최대한 '빨리' 가져온다.

b. 지출을 최대한 '늦게' 적는다.

이렇게 판 물건에 대한 구매 비용은 90일 뒤에 적는다.

• 먼저 돈을 벌고, 그다음 비용을 처리하는 방식으로 자금을 조달해서 두 회사는 이른 시간 안에 품목도 늘리고, 매장도 늘리는 등 성장을 촉진했다.
• 리테일러들과는 반대로 광고회사들은 매체에 광고비를 선지급하고, 광고주로부터 몇 달 뒤에 광고비를 받는다. 그래서 광고회사들은 끝에 가서는 돈을 벌지만 언제나 현금 부족에 시달린다.

Cash is King이란 말을 들어봤을 것이다. 현금은 왕이 맞다. 1개월의 런웨이 안에서도 생과 사를 넘나드는 스타트업이 현금을 만들기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법이 있다.

a. 먼저 과금부터.

b. 프로덕트를 사전에 판매해라.

c. 멤버십도 사전에 판매해라.

d. 연 구독을 우선 판매해라.

이렇게 선결제, 선 구독을 하면 성장과 스케일을 몇 달씩 앞당길 수 있다.

만일 우리 타겟 고객이 '지금은' 돈을 낼 상황이 아니라면?

한 가지 시도해볼 방법은 유료 버츄얼 컨퍼런스나 웨비나다. 지금 당장 티켓을 팔면서 이메일 리스트도 만들고 잠재고객 수를 늘릴 수 있다.

2/ 그럼 현금이 나가는 건 어떻게 잡을까?

a. 할인 폭이나 혜택이 크지 않은데 '그냥' 연결제 구독상품인 경우 월 구독으로 변경해보자.

b. 사람을 채용하는 것보다 시스템을 만드는 일에 집중하기.

• 20명이 있으면 20명분의 일이 있고, 200명이 있으면 200명분의 일이 생긴다. 좋은 툴을 도입해서 구성원 5명이 하루에 한 시간씩만 아껴도 월 100시간을 아낀다. 월 100시간이면 사람 1명 채용해야 하는 건데, 우리 그럴 만한 돈 있나?!

c. 현재 우리 상품을 제공하기 위해 들어가는 원료, 인프라 등에 대한 비용을 할부로 지급하거나 나중에 지급할 수 있도록 벤더들과 협의해볼 수는 없을까 고민해보자

코스트코, 아마존이 좋은 예시. 멤버십을 통해 수익을 day 1부터 낸다. 그리고 멤버십을 통해 고객들이 물건을 사면, 그 돈도 코스트코 아마존의 지갑에 들어간다.