팟벨리 샌드위치 숍 (Potbelly Sandwich Shop)의 Pivot (피벗) 사례

팟벨리는 미국의 유명한 샌드위치 체인이다. 290곳이 넘는 체인을 보유하고 있으며 2012년에는 2억 7천490만 달러의 매출을 기록했다 ($274.9 million). 이런 유명한 팟벨리의 창업 일화에는 남다른 얘기가 있다.

1977년, 창업주 피터 해스팅스 (Peter Hastings)는 처음엔 골동품을 판매하는 가게로 시작했다. 주인은 가게에  손님을 끌고자 샌드위치를 팔기 시작했고, 얼마 지나지 않아 피벗 (pivot)을 통해 샌드위치 가게가 됬다.

업종을 아예 바꿔버린 사례중 하나로서 2015년 오늘까지도 대표적인 피벗 (pivot) 사례로 회자되고 있다.

스타트업이 Pivot (피벗) 을 하게 되는 계기가 무엇일까?

스타트업의 Target Audience (목표 고객)이 누군지 잘 알게 된다면 그 고객군이 무엇을 원하는지도 알게 될  것이다. 결과적으로 한 스타트업이 고객을 위해 풀려는 문제가 그 고객의 니즈가 아니였다는 것을 알게될 때, 스타트업과 스타트업의  창업팀은 방향 전환을 고민하게 된다.

3D 시뮬레이션 IM 회사 IMVU를 공동창업하고 전 세계를 다니며 린 스타트업 개념을 전도하는 에릭 리스의 말을 인용한다면:

“…그런데 이러한 고객 친밀감 때문에, 연관된 다른 문제가 중요하고 우리 팀이 해결할 수 있음을  발견한다. 많은 경우 이렇게 연관된 문제는 기존 포지셔닝을 다시 하는 것 이상의 일을 필요로 할 수도 있다. 어쩌면 완전히 새로운  제품을 필요로 할지도 모른다. 다시 말하면 이런 상황은 제품 가설이 부분적으로는 확인됐고 해결할 만한 문제가 대상 고객에게  있지만 원래 예측했던 그것은 아닌 경우다.”

이외에도 “피벗”을 감행하여 성공을 일궈낸 비즈니스맨들은 셀 수도 없이 많다. 곡물회사 버크셔 해서웨이 (Berkshire  Hathaway)를 가치투자/보험/지주회사로 바꾼 워렌 버핏, 1971년 플라스틱 제조업체 WPP를 인수하여 세계 최고의  광고/마케팅 네트워크 그룹을 창조해낸 마틴 소렐등 방향 전환의 중요성을 대변하는 사례들이 있다.