SaaS 경제적 해자 쌓기

기능은 베끼기 쉽고 SaaS 소프트웨어 시장에도 진입하기가 이전보다 훨씬 쉬워졌다. 차고 넘치는 경쟁사들을 상대하고 시장에서 독보적인 위치를 만들기 위해서는 "moat"가 필요하다. 그것도 아주 강력한.

다양한 방법이 있을 테고 회사마다 적용 가능 범위가 다르겠지만, 내가 생각하기에 강력한 순으로.

네트워크 이펙트

적용이 불가능한 제품들도 있으나 가능하다면 네트워크 이펙트만 한 게 없는 듯. 10명짜리 네트워크는 1010=100의 가치를 만들지만, 10배의 규모인 100명짜리 네트워크는 100배 가치, 즉 100100=10,000의 가치를 만들기 때문이다. look at Slack or Zoom.

브랜드/평판

경쟁은 남들과 같은 것을 팔 때나 하는 거다. “Escaping competition through authenticity.” 다른 회사들이 하는 것을 보고 참고는 할 수 있지만, 똑같이 하면 경쟁을 하게 된다.

Dominant strategy

게임이론에서 쓰이는 용어. 게임에서 경쟁 상대가 어떤 포지션을 취하든 내가 이길 수 있는 포지션을 Dominant Strategy라고 한다.

소프트웨어 경쟁 시장에서 Dominant Strategy는 어쩌면 남이 무슨 행동을 취하든 나는 내가 되는 것일 듯. 결국 Branding.

경쟁하지 않고 이기는 방법이다. 브랜딩의 초석은 authenticity를 찾는 것. 그리고 장기적인 관점에서 차곡차곡 쌓아 올리는 것. 좋은 예시는 Superhuman, InVision, Hotjar, Drift.

Speed to market/go to market channel

시장에 얼마나 빨리 제품을 출시하는가. incumbent가 베끼려 해도 스타트업이 더 빠르게 움직인다. 조심해야 할 것은 기능을 빠르게 붙인다 해도 코어가 없으면 금방 코어 있는 경쟁자에게 자리를 빼앗긴다.

더불어 생각해볼 수 있는 것은 남들이 진입하기 힘든 go to market channel이 있는가.

당연히 하루아침에 만들어지지 않는다. 올바른 GTM을 찾는 것은 PMF의 연장선. Bottom up일 경우 특정 커뮤니티나 효과적인 마케팅 채널 (Intercom, Buffer, Basecamp 등이 좋은 예), 혹은 단단한 초기 사용자그룹 (Notion). Top down일 경우 특정 산업이나 세그먼트가 될 수 있음.

셋 다 하루아침에 만들어질 리가 없고, 수많은 시행착오 & 인내심을 거쳐 만들어지는 듯. Overnight success는 없다. 특히 SaaS에서는 더더욱 찾아보기 힘들다. 우리가 잘 알고 있는 회사들 대부분은 7-8년 동안 제품 고도화 과정과 시장 개발 과정을 거쳐온 회사들이다.

Figma 등에 투자한 세쿼이아캐피탈의 파트너 Andrew Reed가 예전에 트위터에 이런 말을 한 적이 있다.

“'Fail fast' is almost certainly the most damaging startup advice.”

이 글은 2020년 4월 19일 개인 페이스북에 올린 짧은 글을 약간 보완한 글 입니다.